De senaste åren har Case IH, New Holland, Deutz-Fahr och Claas brutit med sina tidigare importörer i Sverige.
Lantmännens kupp mot Swedish Agro
Lantmännen Maskin släppte agenturen för Claas men utmanar nu den nya importören Swedish Agro genom att behålla full service för märket även i framtiden. När trenden går mot ett märke per återförsäljare gör Lantmännen Maskin precis tvärt om och satsar på bredd.
Orsaken är den tydliga europeiska trenden där maskintillverkarna vill ha återförsäljare som enbart säljer deras märke. En strategi som tillverkarna sett fungera väl på andra ställen, men som Lantmännen Maskin inte alls tror på här.
– Det var inte logiskt för oss i Sverige att säga ja till detta. I slutänden hade det lett till dyrare maskiner, alternativt en centralisering i spannmålsområdena. Men vi har ett uppdrag att gynna lantbruken i hela Sverige, så det var inte ett gångbart alternativ för oss, säger Jonas Arvidsson, vd på Lantmännen Maskin.
Bredd och volym
Sina 65 anläggningar runt om i Sverige tänker de behålla. För att göra det krävs bredd och volym både på service och i produktsortiment.
– Man behöver inte vara relevant i varje affär om man ska finnas i Staffanstorp. Men i Östersund, Luleå eller Skellefteå måste man ha en maskin för varje affär. Annars orkar man inte vara kvar.
Strategin med ”multi brand” tycker Lantmännen sig ha bevisat fungera affärsmässigt och ökar försäljningen totalt utan att märkena kannibaliserar på varandra. Ungefär som att en stormarknad får folk att handla mer.
– Vi har lagt till vallsortimentet från Kuhn och sålde en väldig massa, men behöll ändå försäljningen på Claas och JF. Så valfriheten ger också en ökad försäljning, säger Anders Fridlund, marknadschef på bolaget.
Bredd på affärer
Men Lantmännen maskin breddar sig också vad gäller affärsverksamheter. Bolaget satsar på lagertjänster, skriver serviceavtal med maskintunga företag utanför lantbruket och säljer service och reservdelar till konkurrenters maskiner.
Agenturen för Claas har företaget släppt men med den kompetens de har på märket tänker de utnyttja genom att fortsätta med service och reservdelar även när avtalstiden löper ut.
– Det är mycket en hederssak. Kunder har köpt något av oss och vi kommer att fortsätta med den servicen, säger Jonas Arvidsson.
Men det är väl knappast bara för att vara snälla mot era gamla Claas-kunder?
– Det är samma tänk som med multibrand. Ska vi orka vara kvar på 65 ställen så måste vi ha mycket affärer som strömmar genom vårt bolag.
I dag finns 22 000 Claas-artiklar i lager. De vanligaste 3 200 kommer att bytas ut mot icke-originaldelar. Resten blir originaldelar som handlas upp på den internationella marknaden. Men från Claas får Lantmännen maskin inte köpa något efter att reservdelsavtalet löper ut i mars 2018.
Kommer det inte att motverka försäljningen av exempelvis Fendt-tröskor om ni samtidigt håller god service på konkurrentens märke?
– Så kan det vara. Men det är en balansgång. Vi vill sälja så många Fendttröskor som möjligt, samtidigt vill vi stå upp för våra tidigare Claas-kunder, och behöver för våra verkstäders skull serviceaffären på dem.
Fokus på svenska bönder
Förändringarna som skett i bolaget de senaste åren är också resultatet av den strategi som Lantmännen-koncernen tog för några år sedan. Det har bland annat fått som konsekvens att Lantmännen Maskin avvecklar importverksamheterna i Norge och Danmark.
– Från att ha varit ett skandinaviskt bolag så blir vi ett svenskt. Vi fokuserar på svenskt lantbruk och de svenska bönderna. Det är väldigt viktigt, säger Håkan Pettersson, chef för Lantmännens division Maskin.
BILDSPEL: Lantmännens jättelager växer i Malmö