Några dagar efter att ägaren till Case IH och New Holland, CNH, gick ut med att man bryter samarbetet med den svenska generalagenten Söderberg & Haak, uppmanades maskinfirmor att meddela CNH om de vill sälja något eller båda märkena i framtiden. Uppsägningstiden i avtalet med Söderberg & Haak är två år, men CNH tror att det kan gå snabbare än så.
– Det där arbetar advokaterna på just nu, men jag tror att vi kan sälja direkt via återförsäljare snabbare än om två år, säger Kristian Refnov CNH:s marknadschef för Norden och Baltikum.
Snabba ryck
För de företag som vill sälja Case IH eller New Holland i framtiden är det snabba ryck som gäller.
De får bara tio dagar på sig att komma in med en affärsplan till CNH. Sedan tar förhandlingar vid.
– Det blir en massa diskussioner fram och tillbaka, vad vill de ha och inte vill ha, och vilka investeringar vi gärna vill att de gör.
En sak som CNH är väldigt tydliga med är att bara ett märke ska få säljas på varje försäljningsställe.
– Det kan mycket väl bli att samma återförsäljare har båda märkena, men i olika anläggningar. En återförsäljare kommer inte att kunna ha flera märken på samma ställe.
Varför är det viktigt att dela på märkena?– För att hålla fokus. Vi kan av erfarenhet se i andra länder att en återförsäljare går bäst om den har fokus på ett märke. Både marknadsandelsmässigt, men även att man bättre kan sina produkter. Ju fler produkter desto svårare är det att ge bra service på allt.
CNH jagar större marknadsandelar för sina båda märken Case IH och New Holland.
– Ja, det är klart. Om vi inte trodde att vi inte kunde vinna marknadsandelar så skulle vi inte ha gjort detta.
Rimligt mål
Case IH har i dag drygt sju procent i Sverige och New Holland drygt 12 procent. Vad är ett rimligt mål?
– Det närmaste är att titta på Danmark, och här har Case IH omkring 15 procents marknadsandel och New Holland 20 procent. Det kan vara ett mål. Men det är ju långsiktigt, inget vi har 2016.
Förändring
Kraven kommer att öka på återförsäljarna, samtidigt som de ska ges större möjligheter att tjäna pengar. För några år sedan drog John Deere igång en förändring av sitt återförsäljarnät.
Där satte man ett krav på att varje återförsäljare skulle ha en viss omsättning för att få sälja märket, men några särskilda krav på det området kommer inte CNH att ha.
– Överhuvudtaget inte. Vi känner inte lokalmarknaden så bra som återförsäljaren. Vi kommer inte att ange någon viss omsättning eller marknadsandel, säger Kristian Refnov.
Nya organisationen
Först en bit in i sommaren tror han att det finns en bild av hur den nya organisationen kommer att se ut. Han tror dock att antalet återförsäljare kommer att minska, men att antalet försäljningsställen blir ungefär lika många.
– Eftersom det blir fler uppgifter utlagda på återförsäljaren så måste man ha en större position, ett större distrikt.
Kommer ni att öka kraven på återförsäljarens kompetens?– Det blir lite naturligt så när vi ändrar organisationen. Återförsäljaren får en större position och blir därmed mera specialiserade.
Reservdelar kommer till stor del att distribueras från CNH:s lager i tyska Heidelberg från ena dagen till den andra.
– Men så har vi kört i nästan två år i Sverige, att vi levererar därifrån direkt till återförsäljaren i Sverige.
Både Norge och Finland har ungefär samma organisation som i Sverige. Kommer ni att förändra även där?– Nej, det gör det inte.
Varför inte?– Sverige är en större marknad. Landet är stort men det finns också områden med stor koncentration av lantbruk. Där kommer återförsäljarna att ha stora möjligheter att göra affärer.
Har återförsäljarna i Sverige haft svårt att tjäna pengar?– Det är min uppfattning.
Kommer den nya organisationen att ge större möjligheter till det?– Ja, det kommer den. Vi kommer att förvänta oss mera av återförsäljarna men de får också större möjligheter.
LÄS MER: Därför går CNH och Söderberg & Haak skilda vägar