– Det är den här branschens största problem alla kategorier. Utan tvekan. Lönsamheten är noll eller negativ, säger Jonas Arvidsson, vd på Lantmännen Maskin.
Företaget omsatte förra året nästan tre miljarder kronor och sålde bland annat 1 160 lantbrukstraktorer. Överlägset flest bland de svenska handlarna. Men på sista raden har ett litet ettrigt minustecken bitit sig fast de senaste åren.
– Överlag är det i stort sett ingen i vårt led av kedjan som tjänar pengar. Och det är mycket, mycket allvarligt när en bransch inte kan investera i sin egen framtid.
Strukturomvandling pågår
Till en liten del finns orsaken i en ogynnsam eurokurs. En annan, större, orsak är såklart den strukturomvandling som jordbruket går igenom, där många lantbrukare lägger ner, samtidigt som handlarna kämpar sig kvar.
– Så i viss mån kan man säga att det är en överetablering. Det andra är att de stora tillverkarna var skickliga långt före kanalerna och byggde strategier där man kontrollerade och dominerade nästa led. Så alla pengar som gick att tjäna i kedjan gick till tillverkarna och inga pengar hamnade i handelsledet.
Jonas Arvidsson följer även utvecklingen i övriga Europa och ser samma mönster på de flesta ställen.
– Men det har gått till en gräns där det även är farligt för tillverkarna. Blir vi så svaga att vi inte kan investera i vår framtid överhuvudtaget då gör man som vi gjort i Norge och Danmark. Man drar sig ur.
"Måste vara ökad effektivitet"
Han menar att traktorpriserna ur ett handlarperspektiv i dag ligger ett par procent för lågt, men att de sätts utifrån den konkurrenssituation som finns.
– Överlag är det inte prishöjningar som är vår generella väg mot ökad lönsamhet, utan det måste vara ökad effektivitet.
Det tror han främst kan uppnås genom nya typer av samarbeten med tillverkare.
– Det är bara en sund balansering av styrkeförhållandena till ett partnerskapsliknande förhållande i stället. Då tror jag vi kan hitta den vägen. Men den är inte självklart och enkel.
Tror på delade servicestrukturer
När han plockar fram sin egen personliga kristallkula är han noga med att markera att det just är personliga tankar.
– Jag tror lönsamheten ligger i delade servicestrukturer, även om man har exklusiva försäljningsstrukturer. Och jag tror att det har börjat hända om tre-fyra år, helt enkelt av en tvingande nödvändighet.
– Men det har jag ingen täckning för och inget jag diskuterat med någon, utan min personliga reflektion.
Dagens situation med en generellt dålig lönsamhet tror han, även för en kooperation, är förödande i längden.
– Ja, det är helt ohållbart. Vi har satt upp ett mål att vi ska klara av att leverera tre procents marginal. Det är en rimlig vinst. Då har vi lite kraft att investera i vår egen framtid.
Läs mer: Utmaning för handlaren att byta märke