Gå till innehåll
  • svg_comments atlicons_arrow svg_facebook svg_linkedin svg_mail atlicons_menu svg_playsvg_search atlicons svg_twitter atlicons_facebook_f atlicons_login dlp-lrftag
    Marknadskrönika 5 december 2019

    Förhandlingens tid är nu

    Vintern är en bra tid att gå igenom och förhandla avtal. Här har lantbruket mycket att lära av sina chefer, skriver ATL:s ekonomireporter Oskar Schönning i en marknadsanalys.

    FOTO: Mostphotos

    ”Elsa, mina hängslen!”, skriker han.

    När prostinnan kommer in i sovrummet ligger prosten på alla fyra med huvudet under byrån.

    ”Mina hängslen, mina hängslen är borta.”

    Barnböckerna om morfar prosten och hans barnbarn av Eva Bexell är inne på tredje generationen hemma. Det är berättelsens busfrö Anton som tagit prostens hängslen för att senare lämna tillbaka dem i form av en julklapp.

    Jag kommer att tänka på episoden när jag skriver en nyhetsartikel om Lantmännens svårsålda emissionsinsatser. De utgjorde huvuddelen av den ”rekordutdelning” som gjordes till medlemmarna i våras, efter torkan i fjol. Men som ekonomikonsulten Håkan Rosenqvist påpekade i ATL handlade det egentligen bara om att flytta medlemmarnas kapital från ett ställe i balansräkningen till ett annat.

    Manövern hade såklart sina fördelar, inte minst för att ytterligare öka medlemmarnas finansiella spelrum i Lantmännen. Men den riskerade också att skyla över det faktum att posterna återbäring, efterlikvid och insatsutdelning var ovanligt låga.

    Det senare gällde dock inte ersättningen till vd Per Olof Nyman. Trots att torkan gjorde att Lantmännens rörelsemarginal var den lägsta sedan 2013, fortsatte både den fasta och rörliga ersättningen till vd att öka, något som gav Per Olov Nyman en total ersättning på 12,4 miljoner kronor under 2018. Löner och ersättningar ska enligt Lantmännen vara relevanta i förhållande till ”den externa marknaden”.

    Vad kan vi lära oss av detta? Jo, för det första att det är viktigt med paketering. För det andra att Sveriges lantbrukare (återigen) framstår som onödigt fromma vid förhandlingsbordet. Och för det tredje att en förhandling ytterst handlar om vad man har för alternativ. (Eller rättare sagt, att ens motpart tror att man har ett bättre alternativ.)

    Det tänker jag på när jag blir uppringd av en lantbrukare som hamnat i trångmål med banken. Det är andra gången jag hör om märkliga räntor och räntehöjningar på framförallt EU-lånen, detta i ett läge där både banker, privatpersoner och andra företag kan låna pengar nästan gratis.

    Har du funderat på att byta bank, har jag frågat lite försiktigt vid båda tillfällena. Nej, blir svaret. Affären bygger ofta på en personlig kontakt hos banken, man litar på att bankerna ska vara schyssta och dessutom upplevs det som krångligt och dyrt att byta bank som lantbruksföretagare.

    Jag ringer upp Günther Mårder, tidigare stridbar ordförande för organisationen Aktiespararna och nu vd för organisationen Företagarna. Visst är det viktigt att undersöka alternativen, bekräftar han, men ger samtidigt rådet att gå ut försiktigt. Se behoven, men också svagheterna hos din motpart.

    – Man ska anspela på sin lojalitet, säger han. Säg att du egentligen inte har något intresse av att byta och att banken inte har några kostnader för att värva en ny kund om du stannar.

    Om det inte funkar kan man testa att gå ihop några stycken för att jämföra villkor och kanske också flytta upp förhandlingen till bankkontaktens chef, tipsar Günther Mårder. Redan 5-10 företagare är en maktfaktor, särskilt på en mindre ort.

    Kanske skulle de råden kunna funka för gårdarnas försäljning också. Visserligen präglas råvarumarknaden av att det finns många små producenter och få stora uppköpare. Men det gör å andra sidan marknaden för direktörstjänster också. Vad är det för pusselbitar som saknas?

    Jo, det är bakgrund och kvalitet. Och här är det faktiskt glada dagar för svenskt lantbruk. Allt fler vill äta svenskt, inte minst av klimat- och miljöskäl. Svensk matproduktion som helhet har också stöd av låga räntor och svag valuta, som gör det dyrare att importera.

    Nya marknadsaktörer kommer hela tiden och alla vill vara kompis med en bonde. Det borde gå att utnyttja oavsett om man hakar på, splittar eller stannar med det gamla.

    För kontrakt och avtal måste inte se ut som de alltid har gjort. Det är skillnad på att få betalt och på att ta betalt.

    Detta är en analyserande text i ATL, lantbrukets affärstidning. Det betyder att slutsatserna är skribentens egna. Läs mer om ATL:s publicistiska målsättning här!

    Relaterade artiklar

    Till toppen