Kombinerad säljstrategi kan ge högre avkastning

Jag är spannmålsodlare och säljer all min spannmål. Det finns ju alltid någon som köper men till vilket pris? Jag har provat med fastpris vid olika tidpunkter och det har fungerat men jag tycker att jag famlar lite gällande när och hur jag ska göra mina avslut. Jag skulle även vilja jobba mer med terminer. Vad har du för tips om hur jag kan planera min försäljning?

/Anton

Det finns många alternativ för att jobba med försäljning av spannmål. För att ha en bra plan är det viktigt att bestämma sig för vilken strategi man ska jobba efter. Strategierna man väljer mellan är pris-, kostnads-, eller tidsorienterad eller en kombination av dessa.

• Prisorienterad strategi innebär att man sätter ett bestämt pris och när priset uppgår till den prisnivån säljs varan. Annars avvaktar man till att priset uppnås.

• Kostnadsorienterad strategi är att sälja så fort det går att sälja till det pris som täcker produktionskostnaden för grödan samt det vinstkrav som finns i företaget.

• Tidsorienterad strategi är när varan säljs vid förutbestämda tider. Det kan vara vid tre olika tidpunkter - försäljning sker våren före skörd, vid jul och den sista delen våren efter.

Väljer man pris- eller kostnadsorienterad strategi finns det risk att man aldrig får sålt om priset ligger på en låg nivå under en längre tid. För att kunna välja den kostnadsorienterade strategin måste man börja med att räkna fram produktionskostnaden för de stora grödorna som produceras på gården. Om det inte görs årligen är det bra att göra minst vart femte år eftersom produktionskostnaden är beroende av både kostnad och avkastning för den aktuella grödan.

Att enbart välja tidsorienterad försäljning kan innebära att man missar en prisuppgång som går att förutse långt innan den sker. Det är dock nästan omöjligt att förutse om det blir eller när det blir en prisökning i framtiden. Vi har fortfarande 2018 i färskt minne, ett år med besvärliga förhållanden inom landet som ledde till ordentliga prisökningar på spannmålen, men effekten på priset kom först drygt en månad innan skörd.

Vilket är då den bästa strategin? Ja, vi bor i Sverige, ”landet lagom” – oftast är en kombination av alla tre det som fungerar bäst.

Strategin är grunden för din spannmålsförsäljning oavsett om du jobbar med fastpris, terminskontrakt (finansiell handel) eller dagspris. Välj strategi och håll fast vid den men revidera den om du ser att den inte fungerar.

Jag tycker att det är bra att göra avslut på en affär vid flera tillfällen under året även om du ska leverera varan vid samma tidpunkt. Det är många som har svårt att ta beslut om att sälja nu eftersom man tänker att priset kan stiga och ofta brukar stiga lite mer under våren. Då hjälper det att ha en strategi som är kombinerad med kostnad och tid för att göra ett avslut när din prisnivå är uppnådd istället för att vänta på ett högre pris och kanske missa en bra prisnivå.

Marknaden är inte likadan varje år utan omvärlden påverkar hur efterfrågan varierar över tiden. Den här säsongen har ökningen på höstvetepriset kommit tidigare än vad vi förväntat oss. Det pris vi hade för några veckor sedan kan vara säsongens högsta?

Elenore Wallin

Företags- och ekonomirådgivare, Hushållningssällskapet Östergötland